日前，南非經(jīng)濟(jì)中心約翰內(nèi)斯堡UK商務(wù)公司副總裁亞迪斯先生，專(zhuān)程赴春蘭進(jìn)行了實(shí)地考察，并在回國(guó)前與春蘭簽定了數(shù)十萬(wàn)美元家電產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)合同。
　　南非UK商務(wù)公司是從網(wǎng)上“認(rèn)識(shí)”春蘭的。今年3月初，該公司在網(wǎng)上與春蘭“親密接觸”，對(duì)春蘭在互聯(lián)網(wǎng)上展示的家電產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣，按照程序，他們先是通過(guò)MSN詢(xún)價(jià)、洽談，然后派出公司副總裁到生產(chǎn)工廠考察，在親身感受春蘭綜合實(shí)力后，最終簽下了訂單。
　　事實(shí)上，UK公司只是春蘭遍布全球的千百個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶之一。僅今年以來(lái)，春蘭通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就已與海外近200家公司做成了生意。盡管交易的過(guò)程比較繁雜，需經(jīng)過(guò)一次次的網(wǎng)上溝通、詢(xún)價(jià)、洽談，但收獲豐碩，訂單紛至沓來(lái)。
　　據(jù)介紹，春蘭海外業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展得益于兩個(gè)方面：一是積極參加國(guó)內(nèi)外許多大型專(zhuān)業(yè)展覽，如廣交會(huì)、南京國(guó)際采購(gòu)大會(huì)、意大利米蘭制冷展等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示，面對(duì)中外客戶進(jìn)行直觀有效的宣傳和產(chǎn)品推介；二是不受時(shí)間、地點(diǎn)、人員的限制，24小時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上清晰地展示產(chǎn)品，尋找客源，并滿足客戶的各種需求。
　　春蘭進(jìn)出口公司歐洲部經(jīng)理說(shuō)，要在網(wǎng)上打動(dòng)國(guó)際大客戶，首先企業(yè)要有實(shí)力，產(chǎn)品過(guò)硬；其次，外貿(mào)人員介紹產(chǎn)品要及時(shí)和專(zhuān)業(yè)；再次，要有耐心，大客戶對(duì)供貨商的考察一般在2個(gè)月以上，這期間不能中斷聯(lián)系；最后，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。找到真實(shí)客戶，必須做兩方面工作：一要專(zhuān)業(yè)操作，外貿(mào)人員必須認(rèn)真回復(fù)每次詢(xún)盤(pán)，加快反饋效率，并注意一些回復(fù)的技巧，如早上上班時(shí)最先回復(fù)美國(guó)的客戶，下午下班前應(yīng)及時(shí)回復(fù)歐洲的客戶，利用時(shí)差做好業(yè)務(wù)；二要有誠(chéng)信，即便是在一些細(xì)節(jié)上也不可失約，承諾必須兌現(xiàn)。
　　據(jù)悉，春蘭進(jìn)出口公司目前已建立了全球客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并在廣泛調(diào)查、嚴(yán)格篩選基礎(chǔ)上，確定了重要目標(biāo)客戶目錄，要求外貿(mào)人員在收到重要目標(biāo)客戶回復(fù)時(shí)優(yōu)先對(duì)待。除此之外，該公司還進(jìn)一步完善了客戶管理工作，對(duì)已經(jīng)談成的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并適當(dāng)突出春蘭的其它優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)其了解春蘭更多的產(chǎn)品。對(duì)沒(méi)有做成的客戶，以潛在客戶的狀態(tài)對(duì)其進(jìn)行不定期的跟蹤，以期未來(lái)達(dá)成意向。  
　　（孫廣明）